El merchandising es
particularmente eficaz para aumentar las ventas en las tiendas, más de la mitad
de las decisiones de compra se adoptan por el consumidor en el punto de venta,
influidas por el merchandising empleado.
El Merchandising va a ser
rentable porque va a crear emociones en
el consumidor que van a favorecer que los productos se vendan “solos”, sin que
sea necesaria la intervención del vendedor, en unas ocasiones generando compras
impulsivas o no planificadas y en otras reforzando las compras programadas.
Las variables clave que se deben tener en cuenta a la hora de elaborar la política de merchandising en un establecimiento son:
• El emplazamiento del punto de venta
Es fundamental que el punto de venta sea localizado en un lugar transitable ( los lugares muy frecuentados tienen más probabilidad de ser visitados por mucho público), que sea accesible a los compradores ( facilidad de acceso tanto en automóvil como peatonal o en transportes colectivos (cercano a líneas de autobús, estaciones de metro, …) y fácilmente localizable.
• El diseño exterior del punto de venta
Que incluye factores como la fachada del edificio en el que está situado, la entrada al punto de venta, el rótulo y el más relevante: el escaparate. El consumidor se fija en primer lugar en el escaparate del establecimiento, en el que estarán los productos más significativos que se venden. Es muy importante la selección de los productos, la decoración, la luz y los colores, que influirán en la emoción que se va a crear en el consumidor y en su posterior comportamiento.
• El diseño interior del punto de venta
El orden, la limpieza, la buena visibilidad global del lugar, la facilidad de acceso a los productos, una disposición que permita la fácil orientación del consumidor siguiendo una lógica que facilite la compra.
• El surtido de productos
Es fundamental que el punto de venta cuente con un amplio surtido de productos que se adapten a las necesidades de los consumidores y en suficiente cantidad. Esto se debe combinar con los intereses de los productores, de los distribuidores y de los vendedores finales.
El éxito en las ventas se garantizará cumpliendo los siguientes requisitos:
2) Que el producto de halle en el “lugar correcto”, que será un lugar fácilmente visualizable, localizable y accesible
3) Saber adaptarse a los hábitos del consumidor para proporcionarle el producto en el momento adecuado
4) Encontrar la forma de que el precio sea justo
5) Poner a la venta suficiente remesa para que el consumidor encuentre el producto en la cantidad que necesita.
• La atmósfera del punto de venta
Es fundamental la utilización de merchandising sensorial para crear una sensación de agradable en el cliente durante su permanencia en el punto de venta que fomente su gusto por “querer ir a comprar”. El merchandising sensorial irá dirigido a los 5 sentidos del cliente:
- La vista es el sentido más relevante para el consumidor, los colores de la tienda se eligen de forma estratégica para crear sensaciones y estados de ánimo en el consumidor. Determinados detalles como la decoración, la iluminación o la señalización van a influir sobre el consumidor.
- El oído: la música también será seleccionada para hacer agradable la estancia del cliente e influir sobre su “ritmo de compra” en unas ocasiones se emplean músicas lentas, sobretodo en momentos de baja afluencia, para que el consumidor actúe “de forma más lenta” e incremente su tiempo de estancia en el establecimiento. En horarios de máxima afluencia y/o saturación, el uso de una música dinámica podrá hacer que el consumidor se mueva con más rapidez e incluso aumentar las compras impulsivas.
- El olfato: el olor también es tenido en cuenta por el consumidor como un símbolo más de identidad del establecimiento, tanto como si se tratase de un logo del mismo.
- En el caso del gusto éste es importante, sobre todo en los establecimientos que comercializan productos alimenticios, en los que resultan interesantes las sesiones de degustación de productos para darlos a conocer al público.
- El tacto: si comercializamos productos que sean o tengan un tacto agradable para el consumidor, estaremos incrementando la probabilidad de que sea comprado.

• La animación del punto de venta
Cuando un establecimiento aplica las técnicas de animación del punto de venta, estará incentivando el proceso de compra a los compradores. Para conseguir la animación del punto de venta se empleará el personal vendedor y en caso necesario se puede añadir personal de animación.
Entre las formas de animar el establecimiento podemos encontrar la organización de espectáculos (por ejemplo organizar pequeños conciertos),la instalación de Stands de demostración y degustación con el objetivo de dar a conocer nuevos productos o incentivar el consumo de productos ya existentes, invitaciones a degustaciones gastronómicas reservadas a clientes, organización de actividades lúdicas en las instalaciones comerciales (por ejemplo instalación de juegos recreativos infantiles), desfiles, concursos, talleres educativos, ...
Cuando un establecimiento aplica las técnicas de animación del punto de venta, estará incentivando el proceso de compra a los compradores. Para conseguir la animación del punto de venta se empleará el personal vendedor y en caso necesario se puede añadir personal de animación.
Entre las formas de animar el establecimiento podemos encontrar la organización de espectáculos (por ejemplo organizar pequeños conciertos),la instalación de Stands de demostración y degustación con el objetivo de dar a conocer nuevos productos o incentivar el consumo de productos ya existentes, invitaciones a degustaciones gastronómicas reservadas a clientes, organización de actividades lúdicas en las instalaciones comerciales (por ejemplo instalación de juegos recreativos infantiles), desfiles, concursos, talleres educativos, ...
• Publicidad

Empleo de Publicidad para promover los productos mediante distintas opciones: Posters, Pantallas de TV, Stands promocionales, muestras gratuitas, comerciales que promocionen directamente en el punto de venta, cupones de descuento, sorteos, regalos promocionales, empleo de redes sociales, campañas de fidelización de clientes,…

Empleo de Publicidad para promover los productos mediante distintas opciones: Posters, Pantallas de TV, Stands promocionales, muestras gratuitas, comerciales que promocionen directamente en el punto de venta, cupones de descuento, sorteos, regalos promocionales, empleo de redes sociales, campañas de fidelización de clientes,…
• Adaptación continua.
Es muy importante adaptarse continuamente al contexto: a la moda, a fiestas, aniversarios, a promociones, a los eventos y a las necesidades de los clientes. Esto va a contribuir a despertar el interés de los clientes, que se sentirán motivados a visitar un establecimiento dinámico en el que van a encontrar casi siempre una novedad, y como consecuencia se incrementará el consumo.